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原标题：平安银行蔡新发拆解私人银行痛点 金融科技如何赋能“在路上”的私行

业务拓展首先面临的是获客问题。蔡新发指出，得益于近年的零售转型，银行积累了一定规模的潜在私行达标客户，如何实现这部分客户到私行客户的自然升级或者通过挖掘客户资产形成升级是很重要的途径。

从2007年，中国银行与苏格兰皇家银行合作推出私人银行业务，标志着中资私人银行业务的正式起航，至今进入第12个年头：到2018年，从零开始的中资私人银行管理资产规模已超10万亿，但未来的市场空间仍巨大。

在潜力巨大的市场下，不难发现近年各大银行纷纷发力私人银行业务，尤其在这一阶段的零售转型中，私人银行业务在不少银行提出策略中均为重中之重，其中平安银行是转型策略中尤为大刀阔斧。

平安银行行长特别助理蔡新发在7月上旬接受21世纪经济报道记者专访时表示，根据市场报告显示，中国私行家庭数量最少达250万，需要管理的财富规模至少在70-80万亿。但目前银行私行管理的客户数总量只在20-30万，管理资产规模10万亿。无论从规模还是客户，私人银行业务都是当之无愧的蓝海业务。

“但从平安银行私行转型至今大半年过去，距离目标‘进到国内股份制银行私人银行第一梯队’还存在距离，我们还在路上。”蔡新发直言。

破局私行业务痛点

相对而言，虽然私人银行是蓝海领域，但业务拓展并非易事，中国私行业务存在不少痛点。

兴业银行联合波士顿咨询发布的《2017中国私人银行报告》中指出，目前中国高净值人群的财富积累时间不长，对于财富增值和产业投资的需求较大。且受到企业家创富精神引领，许多中国高净值人士财富管理的自主性很强，尚未形成将财富交给专业金融机构进行财富管理的习惯。

此外，报告还指出银行系私行业务所面临的非银、境外金融机构的竞争压力更为显著。受监管政策限制，分业经营对于各类金融机构的展业领域形成了约束。

比如银行不能开展股票经纪业务，中资银行私行无法像欧洲和中国香港的私人银行那样为客户提供二级市场股票投资顾问服务，私人银行账户也未能成为真正的跨市场全功能账户。而中国金融市场底层资产、产品结构和价格发现机制仍不够发达，也限制了私行机构服务客户的深度和广度。

此外，中国特殊的宏观环境及高净值客户的共性，使得中资私人银行机构往往选择了同质的业务模式，即零售升级、产品驱动，但与国外领先私行仍有较大差距。

21世纪经济报道记者采访中发现，中国私人银行的这一轮转型中，针对这些痛点正在进行针对性的破局升级。

业务拓展首先面临的是获客问题。蔡新发指出，得益于近年的零售转型，银行积累了一定规模的潜在私行达标客户，如何实现这部分客户到私行客户的自然升级或者通过挖掘客户资产形成升级是很重要的途径。

平安银行零售业务总监李明对21世纪经济报道记者表示，贷款、信用卡等都是银行获得私行客户的渠道，其中信用卡是重要的获客来源。虽然客户第一个产品是信用卡，但通过对客户数据的充分发掘，并匹配全方位的服务，令这些客户财富能够逐步的搬到平安银行来，是目前最主要的私行获客方式。

而在客户进入银行后，如何留住客户，并不断吸收更多客户资产，首先需要攻克往日中资私行产品相对薄弱的问题。蔡新发表示，就金融产品而言，这一难题分两步进行攻克。首先提供目前最好的产品和服务，即客户在境内外能够找到的投资产品类型，平安私行必须要有，平安私行过去半年覆盖了80%以上的产品。

第二步即为特有的能力和产品的创新，平安银行正尝试开放银行的模式，在外部渠道平台早期阶段，将银行的信用卡服务、贷款应用、财富管理嵌入其中，给这些平台赋能、帮助其提升收益，再以PE方式对其投资，进而形成生态圈。同时通过了解客户对特定领域的PE/VC投资需求，联合专业投顾合作机构，帮客户定制投资机会。

科技赋能可否消私行之痛？

随着金融科技对银行各项业务的深入渗透与赋能，私人银行也不能例外。但科技如何解决私行业务痛点并为其赋能？

21世纪经济报道采访中发现，与零售升级一脉相承，通过金融科技进而对客户数据进行深入发掘，从而升级用户体验是现阶段形成私行业务体验差异的关键点之一。

蔡新发表示，金融科技的应用已经赋能了银行系统全流程，包括获客、风控、机制等等，金融科技使其系统化、标准化和智能化。从客户层面看，如何令其方便、充分的使用系统各项功能，能够读得懂、看得明白产品信息，比如通过AI产品推介，使这个产品比较形象，包括专业总结和产品方的信息，让客户能够在两三分钟之内看懂，迅速找到适配的产品。

在科技的赋能下，系统做的是通过挑选、把关、信息披露正确，在客户充分了解自己风险等级和需求下，呈现可供选择的高、中、低风险的各类产品，帮助客户进行投资判断。系统更多是进行智能化的匹配过程，最终选择是客户来做，而科技决定的匹配度的高低则是影响客户体验的关键因素之一。

李明进一步表示，私行能否留住客户的关键有两点，首先资产保值增值能达到他的预期，另外服务也要让客户感到安心。非金融服务中体现的服务独特性与多样性更为明显。

李明具体指出，对高端客户而言，传承、税务和法务是其非常关注的服务，此外对子女教育、健康医疗和出行等多方面也有强烈的需求，如果可以全方位满足高净值客户的非金融服务需求，这些客户会持续留下，并加大沉淀资产。而升级体验的重要手段就是科技的升级，我们要能够懂客户到底偏好什么，进而提供针对性服务，实现精准服务满足个性化需求。随着未来功能和产品的陆续上线，客户会更直观感受到服务的差异。“目前还在路上，这方面还在持续建设当中。”李明表示。

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