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据IPO早知道消息，据上交所最新公告显示，金山办公于昨日披露了科创板上市第二轮审核问询函的回复 （2019年一季报财务数据更新版） 。

本文为IPO早知道原创

作者：施晩荚

微信公众号：ipozaozhidao

金山软件公司持有北京办公软件主要从事WPS Office办公软件产品及服务的设计、研发及销售推广。

雷军是金山软件现任董事会主席，在创业小米公司前作为总经理带领金山软件成功上市后接替创始人伯乐君成为执行董事长。

此次，发行人及保荐机构、会计师、律师均对问询过程中的问题进行了一一回复，梳理下来有以下三个方面值得关注：

（一）雷军是金山办公的实际控制人：雷军实际上能够凭借其持有的投票权控制金山软件股东大会的表决结果，符合金山软件的实际情况；

（二）金山办公具有分拆上市的资格：香港联交所曾下发就发行人分拆上市的批复及保证配额的豁免同意函，律师也出具了《分拆上市合规说明》；

（三）2015年11月，金山办公香港将其持有的金山办公有限100%股权分别转让给WPS香港、奇文一维等股东并履行了纳税义务，拆除红筹架构过程中也履行了纳税义务；

卷土重来，募集资金大涨200%

对于金山办公来说，并非首次递交上市申请。2016年10月，金山软件便曾发布公告称，正考虑分拆北京金山办公软件及其附属公司，计划在中国一家证券交易所独立上市。之后，金山办公披露了拟在创业板上市的招股书，由于一名保荐代表人士辞任，之后中止审查建议A股上市申请。

相比2017年申请上市募集的资金5.65亿元，此次金山募集上市资金直接大涨到20.5亿元。短短一年半的时间，增长幅度达到262.83%。公司在回复相关问询函时称，公司基于发展30年的自身状况以及最新发展趋势加大了对人工智能、云服务领域的布局投入以及全球化业务的扩展力度，因此募集资金投入也相应增加。

据财报显示去年共实现净利润3.11亿元。其中WPS Office桌面版月度活跃用户数超过1.2亿，WPS Office移动版月度活跃用户数超过1.81亿；公司其他产品（如金山词霸等）月度活跃用户数接近1千万。

盈利模式主要分为软件使用授权、服务订阅、互联网广告三块。具体在营收构成上来看，招股书披露了广告和软件授权（也就是向B端企业售卖使用资格的传统模式）为主要营收来源，以及这两年逐渐攀升的个人用户增值服务（文档云同步、模板库、格式转换）。

剑走偏锋，一个办公软件如何变成互联网产品

根据招股书显示，金山办公产品的主要客户定位于公司以及个人，企业级的客户按照说明排名前五名分别是广州晟让信息技术有限公司、腾讯、天猫、淘宝、阿里妈妈这样的大公司，占比最大的客户发行人对其销售金额占当年销售总额的比例为13.87%。

截至2018年12月底客户名单中还有69家世界五百强国企，82家央企；在金融行业的五大国有商业银行均为公司客户。

截止去年末金山办公产品的MAU超过3.1亿，其中WPS Office桌面版的比重超过1.2亿活跃用户。三年实现营收分别为5.43亿元、7.53亿元、11.30亿元。

虽然该数字对比国外巨头仍有差距（根据微软披露的 2018 年报Productivity and Business Processes 业务收入为 358.65 亿美元，Office 商业客户收入约为 242.18亿美元，Office 订阅客户收入约为 28.56 亿美元 ），但即便如此这一数字对比2002年被巨头微软office杀得只剩下3% 国内份额的彼时，已经算是病树前头万木春的佳绩了。

这还要说回1994年，在此前8年间WPS的前身Word Processing System 曾今牢牢占据中文世界图文处理软件这一市场（插曲：1994年，微软还要与行业老大哥自居的WPS签订协议进行文档互读的允入）但随着Windows同年进入国内开始普及个人用户的必备操作系统。MS Office自身随系统的捆绑性和功能丰富性（包括当年盗版软件的猖獗），金山办公软件反而沦为一种“鸡肋”。

十年后在雷军釜底抽薪的操作下，才有了后来脱胎换骨的WPS重新上马，也是在那个时候起，为了从巨头手中夺回用户壮士断腕一般祭出对个人用户的“永久免费”的旗帜，还在2011年开发移植了全套办公套件的移动版（同样基础功能免费），赶上了移动互联网时代的兴盛，才又回到了市场的选择和公众的视线中来（微软直到2013年6月才发布iOS版Office，Android版Office在2014年）。

如今按照现有注册用户规模计算，占国内办公市场用户总规模的42.75%，可见国内用户乐于接受该互联网思维的办公工具，免费牌的效果立竿见影，功能上的本地化使它对比巨头的办公产品更接地气，但盈利始终是绕不过去的坎，这也就造成了如今最为人诟病的WPS的“广告+会员”模式的原罪诞生。

招股书披露，2016年度、2017年度及2018年度，广告业务收入金额分别为11，013.54万元、12，235.60万元及18，796.59万元，2018年度较2017年度对应收入增长率分别为 53.62%。

金山办公在招股书的风险预测中自己也写到：公司采用免费+广告的盈利模式，可能会持续降低用户体验，导致用户流失。从而降低公司推广服务的收入。金山办公CEO 葛珂曾表示：广告尤其是弹窗广告，本质与办公软件追求效率是矛盾的。

收费=更好的服务， WPS值得付费吗？

名义上WPS Office 桌面版标准定价为 1，998 元，办公服务订阅模式中，公司为中小企业级客户提供网上年度服务订阅，目前收费标准为商业版 365 元/人/年，高级商业版 599 元/人/年。

针对个人客户，公司分别提供了分为 WPS 会员（包含超级会员）、稻壳会员等多档标准的会员服务，价格分别为每月 15 元（超级会员为 30 元）、20 元。不同档次对应的功能阉割程度不一，比如除了下载文档模版的区别外，还为会员用户提供 1000 款云字体下载、海量素材、免广告、PDF 完整功能等特权。

总体上从性价比考虑，对比正价399一年的office 365来看，便宜上了些许，但从用户角度来看，你一个免费软件突然想要从我这赚钱，我还是得考虑一下你的可替代性再来决定。

所以从这点来看，WPS在技术、界面、特别是办公环境最注重的兼容性上都稍显不足，还要强化体验，提升口碑。

不过近来，不知道是被微软的开放战略（11寸屏幕下客户端的office 365套件享受免费下载）刺激到了还是WPS算是自己要强，陆续蛰伏几年推出了Linux和Mac版本的套件，其中WPS Office 2019 整合了云文档、流程图、思维导图、PDF 转 Word 等四个实用的软件，并内置 PDF 阅读工具，基本满足了日常办公场景下的功能需求，同时界面也一改“继承”了此前浓厚的微软 Office 风格，非常契合 macOS 系统，发布第一天就登上App Store 免费下载榜首，评论中点赞为多。

商业化成绩也涨势喜人，根据金山办公披露的数据报表：2018年末度收入增长得益于个人订阅收入的快速增长，3.1亿的MAU使得普通用户向付费会员转化概率大大提升，2018年的WPS会员和稻壳会员付费用户数分别为575和357万人。

至于广告太多的收入模式可否持续，短期来看，依靠免费+广告模式走上发家致富道路的WPS没有完全刨除的可能，但长期来看凭借公司的企业服务逐渐成熟以及更有竞争力的会员增值服务探索，是能做到和巨头接轨并用一种市场认可验证的方式做到钱包和口碑双收。为此，WPS未来还不排除考虑品牌分拆强化企业市场的可能性。

对于公司的未来展望，金山办公将会把IPO募集资金投入到产品升级和企业办公的SaaS云改造方面（是toB客户的一大远程办公场景趋势），研发方面去年还增加设立武汉金山及安徽金山，新增加研发费用合计 4，662.17 万元。

此外公司还将在海外市场寻找新的增长点，比如建设实施全球技术服务支持平台、品牌支持中心和营销网络中心。目前WPS产品覆盖地区包括200个国家地区，有一半的用户是来自海外市场。

最后说一段这家公司的轶事，也是对外界认为金山软件重广告缺乏技术积淀和用户体验的质疑的另一种声音吧。1989年张小龙的哥哥香港金山老板张旋龙看中了一位名叫求伯君的年轻人身上天才般的编程能力，想让他开发一个文字处理系统，为了实现这个目标，求伯君把自己关在深圳包间里，花费一年零四个月借一台386电脑并忍受强烈孤独写下了十几万行的Word Processing System 1.0。在还没有MS office的那个时代里，求伯君完全凭借一己之力开发的这套程序每年为公司带来3万多套，每套批发价2200多元的收入，一时间业内封其为“中国第一程序员”。94年又为了应对微软MS office的“黑船来袭”，求伯君卖掉自己的别墅是带领团队开发四年如一日，每天工作12个小时，每年工作365天搞出了WPS 97。11年正式公布退休计划，雷军接任董事长，自此江湖只留下他的传说。